La polizza si vende a pacchetti

[FaGal]

19 novembre 2005

La polizza si vende a pacchetti

Il tre per due raggiunge anche le compagnie assicurative E gli sconti sui premi annui arrivano fino al 14 per cento C’è chi, come Aip, ha deciso invece di puntare sul valore

Anche gli assicuratori scelgono il «tre per due» per incentivare i clienti a sottoscrivere più polizze. Come nei grandi supermercati, dove acquistando più prodotti si ottengono sconti convincenti, anche negli scaffali degli agenti si trovano incentivi a sottoscrivere nuove polizze quando si è già cliente della compagnia. E con varie modalità. C’è chi offre delle agevolazioni in termini di costi sulle polizze aggiuntive stipulate dal contraente già assicurato o da un suo familiare. O chi, come Generali, è passato al concetto più evoluto di pacchetto, con una modulazione del servizio che permette al cliente di scegliere la tipologia di copertura in base alle proprie esigenze. Come nel prodotto «Con Te», pensato per le donne, che offre coperture Vita e Danni oltre a servizi di assistenza, come informazioni e agevolazioni sui centri di cura e benessere. Per chi è già assicurato, e non usufruisce di altre promozioni o agevolazioni, Genialloyd (gruppo Ras) offre ad esempio la possibilità di ottenere uno sconto del 4% sulle ulteriori polizze acquistate dagli altri componenti della famiglia entro la fine dell’anno. E poi c’è Sistema Persona, una polizza infortuni e malattia, sempre del gruppo Ras, che prevede una diminuzione del premio se con lo stesso prodotto si assicurano più componenti della famiglia. Una formula che la compagnia guidata da Paolo Vagnone utilizza anche nel settore dell’Rc auto con la polizza Instrada. Gli sconti sono di carattere sia quantitativi, pari al 5% se due o più veicoli della famiglia si assicurano con Ras, sia qualitativi (con un ulteriore taglio del 5% delle tariffe) se nessuno dei veicoli assicurati nel corso dell’anno ha subìto incidenti. Inoltre, per le società, è prevista la possibilità di sconti progressivi a seconda del numero di mezzi aziendali assicurati con la compagnia.

ALLEANZA SCONTA DI PIÙ. Anche Alleanza ha scelto un sistema simile di incentivazioni. Infatti, i prodotti della linea Protezione - AlRiparo, temporanea caso malattie gravi e caso morte, e AlSicuro, temporanea caso morte - possono essere sottoscritti da tutti i clienti Alleanza, titolari di qualsiasi altro contratto con la società, con particolari agevolazioni finanziarie. Nel caso della versione a premio annuo, l’agevolazione prevede uno sconto di 25 euro applicato a tutti i versamenti annuali. Mentre nella versione a premio unico lo sconto è pari a 12 euro, moltiplicato per il numero di anni della durata contrattuale più uno. Volendo fare un esempio pratico, un uomo di 35 anni, già cliente Alleanza, che vuole ottenere una copertura con un capitale assicurato pari a 50mila euro per una durata di 20 anni, può ottenere con AlRiparo un’immediata copertura dal rischio di morte e malattie gravi versando annualmente 292 euro e usufruendo di uno sconto pari al 7,9% del premio. Mentre con AlSicuro può ottenere un’immediata copertura dal rischio di morte versando annualmente 157 euro e usufruendo di uno sconto pari al 13,7% del premio. Questi prodotti sono stati interessati da importanti campagne commerciali realizzate dalla compagnia guidata da Ugo Ruffolo e, secondo le indicazioni della società, hanno avuto buoni risultati di vendita e apprezzamento da parte della clientela. Toro Assicurazioni, invece, ha lanciato Progetto Famiglia, che prevede la possibilità di scegliere tra garanzie assicurative selezionate ad hoc per i bisogni delle giovani famiglie. Si va dalla copertura incendio e responsabilità civile per la casa, alla «infortunio e malattia» che, in caso di ricovero, garantisce la corresponsione di un indennizzo per ogni giorno di ricovero. Non solo. Scegliendo almeno due dei tre prodotti della formula pensata da Toro Assicurazioni, si ha la possibilità di pagare il 10% in meno su una nuova polizza Rc auto stipulata sempre dal nucleo familiare.

MPS INIZIA A INTEGRARE. Una formula difficilmente realizzabile da Mps, che avendo due entità giuridiche diverse per le polizze Vita (Mps Vita) e Danni (Mps Danni) difficilmente può offrire promozioni incrociate. «Da un po’ di tempo però abbiamo realizzato una sorta di piattaforma di prodotti linea Protezione, che stiamo ampliando - fanno sapere da Mps - Una piattaforma alla quale l’agente Montepaschi può attingere sia sul ramo Vita sia sul Danni. E di recente abbiamo lanciato un pacchetto Vita-Danni collegato al mutuo». Il pacchetto comprende la polizza Mutuo Sicuro Incendio e la polizza Mutuo Sicuro Persona. La prima tutela l’immobile, l’altra copre la famiglia in caso di premorienza del contraente, estinguendo anticipatamente il mutuo. «Ovviamente il cliente che usufruisce di questo pacchetto in combinazione al mutuo - continuano da Mps - godrà di alcuni vantaggi, soprattutto in termini di costi, leggermente più bassi rispetto ad altre polizze simili che possono essere comprate singolarmente». La compagnia preferisce però non fare numeri. «Abbiamo inoltre altre offerte in banca legate alle linee Protezione, ma che in questo momento non combinano Vita e Danni - aggiungono da Mps Vita - È un’ipotesi però alla quale stiamo lavorando. Prodotti di questo tipo, infatti, non solo offrono agevolazioni in termini di costi, ma anche in termini di una maggiore diffusione dei prodotti assicurativi». E nel contesto europeo, si sa, l’Italia è ancora un Paese sotto-assicurato, soprattutto nel ramo Danni. «È doveroso dire, comunque, che qualsiasi politica commerciale da noi messa in atto sarà adottata in base alle esigenze del cliente», concludono da Mps. Su questo fronte punta l’indice anche Aip (gruppo Sanpaolo Imi). «La sotto-assicurazione e la necessità di una pensione integrativa - spiega Francesco Minelli, direttore marketing e commerciale di Aip - saranno i temi più importanti del 2006. Non per questo, però, sposeremo la politica del tre per due, a dir poco brutale. A noi non piace parlare di sconto. Quello che è davvero importante è il valore che riusciamo a offrire alle persone. Siamo convinti, infatti, che il cliente non si aspetti da noi uno sconto, ma la comprensione di quello che sta acquistando. In futuro, comunque, anche noi punteremo su strategie di confezionamento, proponendo contenitori di prodotti in grado di rispondere a diverse esigenze» B&F

 

[FaGal]

19 novembre 2005

«Per risparmiare, meglio andare in cerca delle affinità»

Secondo Favero (Aon) per abbassare i premi è conveniente sottoscrivere le polizze in gruppo utilizzando le convenzioni. In questo modo si può tagliare la spesa fino al 20%

Gli sconti che si riescono a ottenere quando si acquistano più polizze assicurative rischiano di spingere il cliente a fare investimenti che non si adattano perfettamente al suo profilo di rischio e ai suoi bisogni. Un po’ come avviene al supermercato, quando si riempie il carrello invogliati dalle promozioni, buttando dentro anche prodotti di cui non si ha realmente necessità. A sollevare questi dubbi è Giovanni Favero, condirettore generale di Aon, primo broker assicurativo in Italia, che consiglia ai risparmiatori una strada alternativa per tentare di tagliare i costi delle polizze: identificarsi in un gruppo di appartenenza e sfruttare le convenzioni che possono essere stipulate con le assicurazioni. «Gli sconti all’acquisto di più polizze sono applicati in genere nei prodotti da banco delle agenzie di assicurazione - spiega Favero - È un’operazione di marketing certamente legittima, ma il tre per due è difficilmente applicabile alle polizze assicurative. Con queste promozioni può esserci una forzatura del profilo di rischio». Il lavoro di un broker assicurativo in realtà funziona esattamente nella maniera inversa rispetto agli acquisti di massa: prima si identificano i bisogni del cliente, e poi il broker cerca di trovare il prodotto assicurativo più adatto e più conveniente sul mercato, negoziando il miglior tasso con gli intermediari. Ma per riuscire ad avere buone offerte spesso al broker stesso conviene utilizzare delle convenzioni quadro, raccogliendo i suoi clienti sotto un unico cappello. Una strada che può essere seguita anche dal singolo risparmiatore che, spesso senza saperlo, grazie al suo lavoro, agli hobby o agli acquisti di tutti i giorni appartiene naturalmente a diversi gruppi capaci di ottenere facilitazioni nell’acquisto delle polizze. «Quando la compagnia applica sconti al singolo cliente che acquista più polizze non ha un motivo rigoroso per abbassare le tariffe - spiega Favero - Diverso è il caso in cui a rivolgersi alla compagnia sia un gruppo omogeneo di negoziazione che ha un profilo di rischio più delineato». I gruppi omogenei di negoziazione non mancano, secondo il rappresentante di Aon. Anzi, basta guardarsi intorno per rendersi conto che sono numerosissimi. «Per i consumatori è utile cercare dei gruppi di clienti. Quali possono essere i gruppi? Per esempio tutti coloro che hanno una determinata tessera fedeltà del supermercato, l’associazione dei dentisti o anche più semplicemente gli automobilisti che nel loro veicolo hanno installato un computer satellitare - continua Favero - In questo modo si creano delle classi omogenee di rischio che vengono definite affinity, e si può realizzare una mutualizzazione tra gli assicurati che l’acquisto della singola polizza non consente, facendo economie di scala tra persone simili e non tra le polizze. Gli sconti che si riescono a spuntare rispetto alle tariffe ordinarie possono arrivare addirittura al 20%». Con le convenzioni, in pratica, si riescono a ottenere condizioni convenienti perché viene preso in considerazione un singolo rischio da un unico gruppo di acquisto. E più il rischio è ben definito più alto è lo sconto che si riesce a ottenere. «Se avessi bisogno di una polizza temporanea caso morte probabilmente riuscirei ad avere un buono sconto se il mio wellness center avesse una convenzione con una compagnia, perché gli iscritti a una palestra sono un gruppo omogeneo che considera importante la salute», conclude Favero. B&F